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攻佔所有人的胃,
讓世界的天空很雲林
專訪 雲林縣政府農業處處長呂政璋

採訪.攝影 / 本刊編輯組

呂政璋呂政璋  
  雲林縣政府農業處處長呂政璋加入縣府團隊之後,深切體驗到末端的銷售協助對農民來說更為需要。身為一個農政單位的主管官員,他以企業實戰者的角色去行銷雲林的農產品。「生產與行銷兩方面都要顧慮到,一個是拉力、一個是推力,拉推之間要有互相的力道」,在他任職一年多來,我們看到雲林的農業正在改變,呂政璋説:「永遠都不夠,還有很大的空間該努力的!」

帶著企業的實戰經歷加入農業處團隊
  畢業於台大園藝研究,專攻細胞研究的呂政璋,2003年在兵役退伍後的第二天就直奔北京,當年在SARS的風波下前往大陸,希望能幫台灣的水果打入當地市場。頂著先鋒頭陣從無到有,呂政璋取得中國官方首批水果輸入授權許可,回到台灣來採購水果。當時大陸一公斤市場價格相當於12元人民幣,約合50元新台幣,他認為若能維持高品質,就能保有市場一定的地位。搶到頭香的呂政璋開始建立了第一條柳丁銷售通路,指標性的意義在於成功的打進大陸市場,透過「Wal-Mart」的通路,在中國大陸首次將台灣柳丁銷往北京、上海、浙江、哈爾濱等城市。 
  大陸回台後呂政璋任職於「愛買」,負責行銷及組織管理,所接觸的仍然是農產品,一路都離不開農產行銷的範疇,所有的企業實戰經歷以及對農產品的知識,讓他進入縣府農業處更加能將企業的經營理念靈活運用在農業政策上。

整合農業行銷是一門管理的科學
  在企業體中擅於系統分類的呂政璋,來到農業處第一件工作,就是將農產品做明確的分類,區分為蔬菜、水果、水產、畜產、稻米、雜糧、花卉、農產加工業等八類來代表雲林縣的農產品,這八大類也可就是台灣整個農產品的八大分類。
  以往各縣市都是以單項明星農產做行銷,例如台南縣推廣芒果、屏東縣推廣蓮霧,呂政璋要做的卻是所有雲林縣農產品的整合行銷,他把八大類農產品全部、同步進行推廣。去年的澳門、北京、廈門、新加坡至今年的日本的農產品海外拓銷,縣府農業處都是以八大類農產品同時推廣的形式去執行。雲林縣上千種的農產品在經過系統分類後變的井然有序,也讓管理工作能有條理的進行,不管是生產輔導或是行銷輔導,在這樣的組織控管下更能掌握的得心應手。

「產銷履歷」提高農業競爭力
  對一般農民來說,在熟悉農事生產之外,還要記錄生產栽培的過程,可能是一種新的挑戰,但呂政璋走到哪裡都會宣導「產銷履歷」的對未來農業發展的重要性。目前已完成「產銷履歷」認證的農產業者,雲林縣就有140個,佔全台灣250多個已認證農戶的56%,攸關未來農業競爭力的「產銷履歷」雲林縣顯然已跑在前面。
  「產銷履歷」是一個可溯源的系統,農產品從前端生產至末端銷售皆有完整的紀錄,以最近高麗菜事件為例,在賣到市場之前不管施肥或用藥都有清楚的紀錄。當「毒鴨事件」對市場造成重大傷害時,消費者對用藥安全起了疑慮,有「產銷履歷」的高麗菜農絕對是受消費者信賴的;今年二月爆發的口蹄疫,「雲林快樂豬」訂單反而更多,消費者都想要買健康安全的「雲林快樂豬」,對照之下正說明有了產銷履歷的好處,因為它是可以溯源的、是清楚明白的。
  呂政璋不諱言「產銷履歷」推動的困難處,在於認證的費用比吉園圃和CAS認證還要高,他認為這是市場取決性的問題,還需由農民個人去評估自己在市場上的需要。縣府農業處為了鼓勵農民取得認證,只要通過產銷履歷的業者,縣府也會給予政策性的補助,以三至五萬元不等的經費獎勵農民加強包裝或做形象設計的改善。
  農產品在品質與安全的規範之下具備市場區隔的條件後,必然能夠有效地提高農產品競爭力,呂政璋確信農產品產銷履歷制度是身為「農業首都」的雲林一定要努力的方向。以國際行銷來說,農產品出口到日本,都需要有產銷履歷,而台灣的產銷履歷能不能和日本、歐盟及其他國家相接軌,他認為未來這個介面的聯結是十分重要的。

揮別病死豬的夢靨
  病死豬的問題是過去雲林縣留給消費者的一個不好的媒體印象,早期的屠宰業就像一頁父傳子、子傳孫的家族史,他們沒有跟隨時代的進步來改善屠宰的品質,形成了積習已久的非法屠宰。呂政璋表示縣府除了嚴格查緝非法私宰病死豬之外,也幫助養豬戶尋找經過認證的合法電宰廠進行屠宰和加工作業。另一方面,對於豬農飼養的豬隻死亡亦有保險的辦理,某種程度來說是讓農民在生產過程中減少對豬隻用藥,就算豬隻死亡也有保險理賠,風險降低了農民才不會為了心疼自己的損失而罔顧食品安全。
  而「雲林快樂豬」的品牌建立,是整合嚴控豬隻品質的優良養豬場,以及具產銷履歷的豬肉製品,讓消費者能安心選購雲林的優良豬肉。目前政府尚未禁止溫體豬肉的販售,但在消費教育方面,仍要持續地宣導正確的消費觀念,讓民眾了解若到傳統市場買溫體豬肉,一定要選購有肉品檢驗合格標章的攤商,若到超市則可以放心的買「雲林快樂豬」,無論是傳統市場或超級市場皆能買到雲林所出產的優良肉品。

幫農民追求更好更安全的生產環境
  每當天災損害過後,政府都會提供農業災損的補助,從融資或是生產資材去補貼農民。去年十月份在柳丁產業,縣府就以專案方式執行,以一千萬元的生產資材來補助古坑柳丁農的損失。
  呂政璋表示去年縣府在農民農機具的補助上也下了很大的工夫,農民透過合作社、農會、產銷班向政府申請補助,總共補助了3775戶的農民,以一戶三口人來計算的話,受益對象就將近有一萬人次,以三分之一的補助方式花費三千萬元,但可能帶動了將近一億的農具市場交易金額。除此之外,為了營造安全的生產環境,在溫網室的部份,縣府也提供七千萬的金額補助,為的是給農民更好更安全的生產環境,讓農民在種植過程中降低用藥。另外在非化學農藥的防治上,推廣性費洛蒙的防治措施,以誘蟲盒來引誘害蟲,此舉可降低農藥的使用量約30%,預計今年將全縣八萬公頃的農地都納入實施的範圍。

原來台灣的農產品是這麼被世界需要   
  策略之一,積極致力於國際化的行銷,完整規劃並按計畫節奏執行。台灣外銷市場幾個重要的國家,第一個是日本,再來是港澳、中國、越南,第五是美國。前十名內亞洲市場就佔了八成,所以去年呂政璋和農業處團隊很積極的做了國際市場的規劃,去年一年下來成績也頗為豐碩,前進澳門後就銷售了三個貨櫃的農產,價值約合90萬美元;新加坡也是個成功的例子,參展後的第三天即獲得訂單,特別是美生菜在新加坡打開一個新的消費市場;今年日本行回來也接獲2000萬新台幣的訂單,估算至今年底可能有超過一億的出口效益。整個情景讓農產、農產加工業的業者看到,原來台灣的農產品,是這麼被世界需要的。呂政璋談起在日本食品展時的現場,中國區域沒什麼人,台灣區域人氣熱絡,他說自己正看到一個台灣農業的大未來,因為大家都相信台灣農業的生產是安全的,因此一定要堅持農產品安全生產的這個大方向。
  策略之二,推廣國內的農產品安全性行銷,「吃安全,找雲林」,告訴國內所有的消費者,雲林縣農產品取得產銷履歷認證是最多的,同時也是最安全的。從蒜頭到柳丁都透過國內八大通路銷售,同時也辦了許多百貨公司的促銷活動,讓更多消費者接觸到雲林縣的優質農產品。「只要是對農民有利的就儘管去做!」蘇縣長在呂政璋到職後曾這麼告訴他,呂政璋也認為政府體系更應該以積極經營的手法來做,這樣能獲得更大的公信與組織效益。

平衡產銷是當前重要的課題
  蘇治芬縣長不忍生產過剩「果賤傷農」的悲劇年年發生。今年3 月,栁丁農民們開始配合縣府癈園政策,媒體上呂政璋拿著鏈鋸鋸斷柳丁樹欉的畫面,對許多關注農業發展的人都印象深刻,蘇縣長希望在策略上留下高價值的「老欉」好減少農民的損失。以雲林地區來說,栁丁生產的總面積約是三千三百公頃,雲林生產量約10萬噸,整個台灣目前能吸收消費的約是8萬噸,在加上其他縣市的產量,台灣有超過一半的柳丁是賣不動的,為了有效控制柳丁產量以平穩市場價格,農政單位不得不把總生產面積降低,以求長遠之計。
  呂政璋認為平痦ˇP是當前重要的課題,為了避免同樣失序的問題每年一再重演,縣府一直在努力,甚至直接與育苗商合作,從上游直接控管產量,並建立農業的生產預警系統。譬如高麗菜的種植,假設整個雲林縣產出量過150萬顆,市場價格就會狂跌,所以當產量逼近100萬時,農政單位就會提醒農民再持續加種價格就會崩盤,以這樣的方式來推動總量的管控。

每一項農產品對我們而言都是奇珍異寶
  談到國外的農產品產銷模式,呂政璋認為Sunkist® (香吉士)及ZESPRI™ (紐西蘭奇異果)的經驗,對我國柑橘類很有參考價值,他們對於打造穩定品質及建構優質品牌有很好的策略。雖然台灣大多是屬於小農模式,但透過共同包裝處理場出口,是穩定包裝及品質的方式。Sunkist®原名為The South California Fruits and Agricultural Cooperatives南加州水果與農產品合作社,它是歷史最悠久、也是規模最大的柑橘行銷組織,呂政璋盛讚該組織在廣告行銷也做的非常好,Sunkist的原意即是「裝在容器裡的太陽」,柳橙金黃色的意象,就好比裝在容器裡的太陽。
  在消費券帶動的全台買氣的熱潮中,縣府也在年初推出「消費券買雲林百寶箱」的方案,限量版的「雲林百寶箱」包括古坑窖藏柳橙花蜜、履歷新湖美生菜、履歷斗南胡蘿蔔、口湖有感情的頭等獎烏魚子、十全烏骨雞精、豬肉巧味鬆、穗美人台農71號濁水溪白米、北港黑金剛花生、西螺百年醬油、上古華山香菇、古坑濾泡式咖啡、大埤酸菜、榨菜及梅干菜、東勢鵝肉脆片、東勢鵝蛋、土庫香草醋、菇王味噌高湯、黑肉田玄米拉茶,還有華山免費咖啡券。
  呂政璋說:「會有百寶箱的形成,是因為每一項農產品對我們而言,都是奇珍異寶,若我們能不過度的包裝,將所有的農產品全部一起裝進一個盒子裡,就能把我們農產的特色同時表現出來,在這麼多農產品聚集起來後,稱它十寶八寶都不太順口,因此就將這無限的寶庫稱之為百寶箱。」

蓄積一股帶頭向上衝的力量
  農業是雲林縣賴以維生的經濟支柱,耕地面積約為八萬公頃,農民總數約36萬人,佔雲林縣總人口數的一半以上,農業產值每年約有八百億元,在全台灣的主要農產品項中有29項是排名第一的,農業實力不可小歔。
  呂政璋在農業生產的領域中,不斷地尋求並輔導出示範點,希望透過一些學習的好典範,慢慢去擴對其他農民的影響,目前溫室蔬菜、漁業、畜產等許多方面都已看到成功的雛型,「雲林快樂豬」、「雲林綺雞」認證後也逐一出現示範點,呂政璋認為經由建立示範農業的方式,蓄積一股帶頭向上衝的力量,他相信如果示範點所生產的農產品,在品質與安全的控管下,有很好的銷售成績,未來農民朋友一定願意跟進。

攻佔所有人的胃,讓世界的天空很雲林
  「安全農業」對雲林而言是一個堅定的方向,我們對土地照顧好一點,土地所孕育出來的農產品就會好一點,對人的回報也會多一點,這是一個生生不息的循環。日本人現在最主流趨勢是「食的安全性」,和蘇治芬縣長的「亞洲綠色廚房」理念不謀而合,前提都是在尊重土地倫理的概念下來從事安全生產。於是今年設定了一個明確的方向─「安全農業年」,敦促農民重視生產過程,讓「吃安全,找雲林」成為雲林新的媒體印象。
  面對農村年齡層老化的問題,呂政璋認為當前刻不容緩的就是要引進新時代知識農民,讓在外地的雲林孩子有意願回到家鄉,雲林縣已有許多成功的典範,漂鳥如果能不再漂泊,回來自己的土地上耕耘出一片天,繼續接手把雲林縣更多優質的農產品推廣至世界,攻佔所有人的胃,讓世界的天空很雲林。   



 
 
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